Az RFM elemzés egy marketing eszköz, amely a meglévő vevőket kategorizálja aszerint, hogy
- Mennyire friss a legutóbbi rendelése/vásárlása (Recency)
- Milyen gyakran vásárol (Frequency)
- Milyen értékben vásárol (Monetary)
Miért hasznos az RFM analízis?
Mert megtudhatjuk, ki az aki nagy értékben és rendszeresen vásárol, ki az aki ritkán és kis összegben. Megmondja, ki az aki rendszeresen vásárol, de egy jó ideje már adott le rendelést. Más és más megközelítéseket, marketing akciótervet kell kidolgozni ezen vevőcsoportok megszólítására.
Mert megtudhatjuk, ki az aki nagy értékben és rendszeresen vásárol, ki az aki ritkán és kis összegben. Megmondja, ki az aki rendszeresen vásárol, de egy jó ideje már adott le rendelést. Más és más megközelítéseket, marketing akciótervet kell kidolgozni ezen vevőcsoportok megszólítására.
Hogy néz ki egy ilyen elemzés elkészítése a gyakorlatban?
Csupán egy számlalistára van szükséged, amelyben benne van a vevő azonosító, a számla dátuma, és a végösszeg.
Recency: Ha megvan a fenti, számlákat tartalmazó tábla, akkor elsőként nézzük meg minden egyes vevőnél, hogy mikori volt az utolsó számla dátuma. Ezt a dátumot vonjuk ki az aktuális dátumból, és megkapjuk hogy hány nap telt el a legutóbbi vásárlás óta. Ha sok vevőnk volt, akkor rengeteg egyedi értéket kapunk, ezért ezeket soroljuk be kategóriákba. Képezzünk olyan időintervallumokat, amik üzletileg releváns tartalommal bírnak.
Frequency: Válasszunk egy tág időintervallumot az aktuális dátumtól visszanézve ( általában 1-2 év), és nézzük meg, hogy a legkorábbi és legkésőbbi vásárlás dátumok közt hány nap telt el. Ezt osszuk el a vásárlások darabszáma mínusz eggyel. Azaz ha volt két vásárlásunk, ami között egy év telt el, akkor 365 nap / (2-1) = 365 / 1 = 365 napot kapunk eredményül. A Recency-hez hasonlóan az egyes értékeket soroljuk be üzletileg jelentéssel bíró kategóriákba. Ha egy vevő csak egyszer vásárolt a kérdéses időintervallumban, akkor azt a vásárlást kezeljük külön, soroljuk be egy külön kategóriába.
Monetary: Összegezzük fel vevőnként a vizsgált időszakban a számláik végösszegét, majd ezeket az értékeket csoportosítsuk be.
A fenti három dimenziónál a helyes osztályközök megtalálása nem feltétlenül megy elsőre, bátran kísérletezz vele. A lényeg, hogy olyan kategóriákat tudj képezni, amelyek üzletileg relevánsak, és marketing akciótervet tudsz rájuk építeni!
Angol nyelvű linkek:
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése